3 Objeções Mais Comuns em Vendas Para Leads e Como Contorná-las
Qualquer vendedor precisa enfrentar objeções no seu dia a dia. É importante estar preparado para contorná-las. Saiba como fazer isso para as objeções mais comuns nas vendas para leads.
Você foi atencioso com o cliente, apresentou bons argumentos e por algum motivo o cliente ficou em dúvida sobre fechar ou não com você, e acabou não fechando. Provavelmente você já passou por alguma situação parecida, por isso reunimos 3 principais tipos de objeções e dicas para contorná-las.
Preciso de mais tempo para pensar, te retorno depois.
Você vai se deparar com aqueles clientes que preferem estender a negociação um pouco mais ou que ficaram com alguma dúvida. Nesses casos, uma opção é perguntar para o cliente sobre o que exatamente ele precisa pensar e o que impede ele de fechar com você nesse exato momento. Vale também ter sempre uma carta na manga e nesse momento também acrescentar mais alguma informação importante que não tenha sido falada antes.
Você me liga depois? / Você me liga mais tarde?
Em um mundo com tantos compromissos e muito trabalho, às vezes seu cliente não vai poder te atender naquele exato momento. Mas nem por isso significa que ele não está interessado. Que tal combinar um melhor horário para que você possa retornar? Assim você descobre quando ele estará disponível e seu cliente firma esse compromisso com você.
Sua proposta é muito cara
É um dos principais argumentos para fugir de uma venda ou até mesmo uma tentativa de conseguir algum desconto. A primeira dica é não responder essa objeção com desculpas e justificativas pelo seu preço, mas sim afirmar o valor agregado do seu serviço. Explicar o porquê seu cliente precisa do seu produto, com as vantagens que ele proporciona, ao invés de forçar a contratação. Quando ele enxerga esses diferenciais, o preço não será mais um problema. Uma segunda dica é apresentar as diferentes formas de pagamento (como o parcelamento). Como o valor da parcela é menor que o valor cheio, o cliente enxerga que pode ser um produto mais acessível. Ter uma margem de negociação para o seu produto também é importante, pode fazer a diferença na hora de fechar negócio.
Para finalizar, aqui ficam três dicas extras:
Escutar mais o cliente do que falar: além de entender mais sobre as necessidades do cliente, se ele fala com você ele está se sentindo à vontade e confia em você. Não se esqueça de anotar essas informações em alguma plataforma (ou mesmo na sua agenda) para não esquecer de algum detalhe importante sobre aquele cliente!
Não confrontar o cliente: esteja preparado para ouvir um “não”, mas nunca confronte o cliente dizendo que ele está pensando errado. Sempre entenda o ponto do cliente, e depois você pode citar algum exemplo que explique o seu lado da história.
Vender é um processo com várias etapas, desde a abordagem com o cliente até a negociação. Respeitar a ordem de todas essas etapas diminui as chances de você escutar as rejeições dos clientes. (Para saber mais, acesse nosso artigo sobre Funil de Vendas).
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Com este artigo, esperamos estar contribuindo para que você trabalhe melhor com leads e aumente suas vendas. Fique à vontade para deixar seus comentários ou entrar em contato conosco, caso tenha qualquer dúvida ou sugestão. E se estiver interessado em indicações de clientes que estão procurando por seguros, conheça nossos serviços em