Funil de vendas: o que é? Como funciona na sua corretora?
Independente de qual seja o produto, o consumidor busca saber algumas informações antes de comprá-lo. Até adquirir uma apólice de seguro, o cliente percorre toda uma trajetória, conhecida como Jornada de Compra, que pode ser curta para alguns ou mais longa para outros. E o corretor de seguros que adota o Funil de Vendas pode aumentar suas oportunidades de negociação, pois com esta ferramenta é possível adaptar sua abordagem para cada etapa da jornada de seu cliente.
Durante o processo de compra, o consumidor tem a tendência de seguir um passo após o outro. Cabe a você, corretor, “empurrar” o cliente para a próxima etapa do seu funil, mas, isto não irá acontecer se ele não der o próximo passo na própria jornada.
A Jornada de Compras de um segurado
Como foi dito, todo cliente se informa sobre um produto novo antes de adquiri-lo, não é mesmo? Até mesmo um biscoito de um novo sabor lançado no mercado, lemos o rótulo para descobrir que sabor é este, para só então colocar no carrinho.
Em relação a um seguro, as dúvidas e precauções que um cliente têm são maiores ainda, e para que ele se convença que é uma boa ideia contratar uma apólice pode levar tempo. Por isso, a primeira dica que damos sobre o funil de vendas é: tenha paciência, não force o cliente a pular etapas, para que ele compre um seguro de forma consciente e tenha certeza de que fez a decisão certa, pois assim evitará problemas para você mesmo no futuro.
Mas, quais são os passos, fases ou momentos da jornada de compras de um cliente de seguros?
Atração – em um primeiro momento, a pessoa decide, por conta própria ou conselho de alguém, pesquisar sobre proteção para o seu patrimônio. Seja porque um conhecido dela teve o carro roubado, ou porque a TV noticiou que a sinistralidade aumentou, esta pessoa começa a se informar sobre como funciona um seguro, o que é preciso para contratá-lo, como é calculado.
Interesse – se antes o cliente estava pesquisando e estudando formas de proteger o patrimônio, agora ele já considera contratar o seguro. É muito comum ele procurar por corretoras diferentes e se informar sobre quais as coberturas que o atendem melhor.
Por isto, o bom atendimento é tão importante, mesmo que vocês não estejam negociando uma contratação, pois este cliente pode avançar na jornada e retornar até sua corretora. Comparar qual serviço é melhor, é um direito do cliente, e cabe a você oferecer a ele o melhor para que o interesse dele se torne no próximo passo.
Decisão – após realizar orçamentos, verificar se o seguro cabe no bolso dele ou não, o cliente decide contratar a apólice. Ele avalia todas as opções que tem cuidadosamente, e, se volta até você disposto a negociar, esta é a hora de falar de preço e papelada necessária que deve ser enviada para a seguradora, acertar os detalhes finais.
Ação – esclarecidas todas as dúvidas que ele tinha, selecionado o serviço e a cobertura que o atenda melhor, o cliente parte para o último passo e assina a apólice.
No dia-a-dia, você irá se deparar com clientes em diferentes momentos na jornada, uns estarão começando, outros estarão próximo do fim. Vale ressaltar que, não só a pessoa que está contratando um seguro pela primeira vez percorre esta jornada. Há também clientes procurando uma renovação, que podem chegar na sua corretora, já se comportando nas etapas finais ou até mesmo nas iniciais, caso não tenha sido bem orientado anteriormente.
Por isso, entenda o estágio que cada cliente se encontra e o acompanhe ao longo de toda a jornada. O conduza dentro do seu funil.
O cliente dentro do funil de vendas
O Funil de vendas nada mais é do que uma ferramenta que pode ser usada por você ou sua equipe para que o cliente em cada momento da jornada receba o atendimento adequado, pois esta é uma das funções do funil, tornar o processo previsível e escalável. Além de guiar você para alcançar a próxima etapa.
Topo do funil – nesta fase, o cliente entra na sua corretora ou faz pesquisas online querendo saber o que é um seguro, os tipos de cobertura, as seguradoras disponíveis, etc. Na jornada de compra, ele está atraído ou interessado, no funil, ele está no topo. A maior parte dos clientes se concentram nesta parte, muitos são curiosos e indecisos sobre contratar um seguro ou não. Se o seu atendimento for eficaz, eles podem ser encaminhados para a próxima etapa.
Meio do funil – aqui, se encontram os clientes que buscam por opções, que consideram comprar um seguro, mas ainda não tomaram a decisão final se vão assinar uma apólice ou não. Cabe a você, nesta etapa, mostrar os seus diferenciais, como organização, simpatia, profissionalismo.
O cliente no meio do funil é aquele que começa a comparar preços, coberturas propostas e atendimento. Ele está bem perto de contratar uma cobertura, vale dar uma forcinha para que ele escolha você.
Fundo do funil – se o cliente chegou até aqui, provavelmente, irá comprar o seguro, a não ser que algum imprevisto o faça mudar de ideia. Nesta etapa, se sua corretora está entre as opções finais dele, use todas as suas técnicas de vendas para fechar o negócio com ele.
No fundo do funil não há muitas indicações, como é comum ter no início, seja porque o cliente opta por outras corretoras, ou desiste da compra. Nem todos que estão no topo dele seguirão a jornada até o final.
Um dos principais objetivos do funil de vendas é garantir que você tenha facilidade para trazer o cliente para o próximo passo. Se ele for bem estruturado, as negociações de sua corretora tendem a aumentar, além de você poder projetar seus resultados, com uma razoável exatidão. No próximo post, explicamos como diferenciar um funil de vendas, de um funil de marketing. Se ficou alguma dúvida do conceito apresentado aqui, confira o vídeo que preparamos sobre o assunto.
Quantos Leads Você Consegue Trabalhar por Semana?
Quer conseguir um bom resultado trabalhando com leads? Comece descobrindo sua capacidade produtiva.
Uma das primeiras coisas que você precisa fazer quando começa a trabalhar com leads qualificados é determinar quantos você consegue trabalhar por semana, ou seja, descobrir sua capacidade produtiva. Se você trabalha abaixo desse limite, você está deixando boas oportunidades de negócio em cima da mesa. Se trabalha acima, com certeza vai se perder fazendo um trabalho de baixa qualidade e, provavelmente, não produzirá quase resultado nenhum. Trabalhe sempre perto da sua capacidade produtiva!
Mas afinal, qual é sua capacidade produtiva quando se trata de trabalhar com leads qualificados? Indo direto ao ponto: se você separar meia hora por dia, você consegue trabalhar entre quatro e seis leads por semana. Claro que não existe número mágico e que cada caso é um caso, mas este é um bom número para você começar. Depois disso, vá ajustando devagar. Sentiu que está demais? Reduza. Percebeu que consegue trabalhar mais leads COM QUALIDADE? Aumente. Mas comece com, em média, 5 leads por semana, e não estará errando muito.
Antes de continuar, uma observação: você precisa de tempo para trabalhar com leads. E tempo SEMPRE é uma questão de prioridade. Então antes de continuar, garanta que trabalhar com leads é uma prioridade para você e que conseguirá separar, pelo menos, meia hora por dia.
Mas porque meia hora por dia? Trabalhar com leads é uma questão de manter uma cadência constante para garantir o estabelecimento do primeiro contato, e depois garantir que este lead está se movendo no seu funil de vendas. Cadência é executar tarefas com uma frequência definida e constante. No nosso caso, aconselhamos que você crie uma cadência, e determine quatro ou cinco horários diferentes ao longo do dia para ligar (ou eventualmente mandar um whatsapp ou e-mail) para todos os seus leads. De um modo geral, meia hora é o suficiente se você está adquirindo por volta de um lead por dia (ou cinco por semana). Lembre-se que, quando você compra um lead, você não vai trabalhar ele somente naquele dia, mas ao longo dos próximos dias. Ou seja, mesmo comprando um lead por dia, você na prática estará trabalhando por volta de 5 leads todo dia.
Uma última observação: se esta é sua primeira experiência com leads, mesmo que você consiga separar mais horas do seu dia para isso, mantenha este limite de 5 leads por semana. Isto vai garantir que você dê mais atenção para cada lead e acelere o seu aprendizado.
Com este artigo esperamos estar contribuindo para que você trabalhe melhor com seus leads e aumente suas vendas. Fique à vontade para deixar seus comentários ou entrar em contato conosco, caso tenha qualquer dúvida ou sugestão.