O mercado mudou, você tem certeza que oferece os produtos que deveria?
Quer saber como aumentar sua taxa de fechamento de seguros, seja na venda para leads ou para clientes tradicionais? Primeiro, garanta que você realmente está ouvindo e identificando a real necessidade deles. Segundo, verifique que possui um leque de produtos que atenda aos principais perfis de clientes e às especificidades de cada um deles.
Crise econômica, aumento da violência e de furtos e roubos, novas tecnologias, novas gerações de consumidores. Que o cenário nos últimos anos mudou, parece não haver dúvidas. E se o mercado mudou, junto mudaram as necessidades, as restrições, os clientes e os hábitos de consumo.
De repente, começamos a perceber que a demanda pelos produtos que oferecemos mudou. Parece que os clientes não se interessam mais pelo que temos, ou até têm interesse, mas não têm condições financeiras. Ou começam a ter mais restrições do que tinham no passado, ficando impossibilitados de adquirirem nossos produtos.
Esta, provavelmente, é uma realidade familiar para grande parte dos profissionais brasileiros nos dias de hoje, principalmente, para corretores que trabalham com a venda de seguros automotivos. Somam-se aos fatores já citados uma concorrência de associações e cooperativas de proteção veicular e uma restrição maior por parte das seguradoras, devido ao aumento da sinistralidade.
Por fim, os corretores ainda enfrentam a concorrência de empresas como a Youse, que com um marketing pesado prometem um seguro mais barato, ainda que com uma cobertura inferior.
Obviamente, é preciso olhar com muito cuidado para estes produtos alternativos, avaliando e ponderando os riscos que trazem para o cliente final. Porém, vale fazer o exercício de analisá-los sob outra ótica, puramente de negócios, tentando entender como eles se encaixam no jogo da oferta e demanda.
Muitas vezes, o corretor, na ânsia de vender um produto que já domina e que conhece a qualidade, pula o que deveria ser a primeira etapa de uma venda consultiva: entender a situação, a realidade e as necessidades do cliente. Só entendendo estes pontos o corretor, ou o vendedor consultivo de qualquer segmento, pode decidir qual é o produto adequado a ser oferecido e se ele tem este produto na carteira. Queimar esta etapa, para oferecer de cara os produtos que conhece, é abrir mão do controle sobre a negociação.
Aparentemente, hoje existem dois grupos com necessidades não atendidas pelos seguros tradicionais. O primeiro grupo são os clientes que preferem um produto barato com somente as garantias mais básicas. O segundo grupo é formado por aqueles que não são considerados “aptos” para um seguro automotivo nos critérios atuais das seguradoras. E aí cabe a pergunta: se estes dois grupos representam um número expressivo de clientes, é razoável um corretor ignorar sua existência? Provavelmente não. Isso é deixar dinheiro na mesa (ou na mão dos outros) no curto prazo. Além disto, no longo prazo, parte deles pode se tornar apta para produtos de valor mais elevado, portanto, vale tê-los na carteira desde já.
Bom, se não tem sentido econômico o corretor ignorar esses clientes e se não é possível vender os seguros tradicionais para eles, qual a solução? Provavelmente, o melhor caminho é procurar por produtos existentes no mercado que atendam estas necessidades e que o corretor se sinta confortável em oferecer, confiante de que está entregando ao segurado um produto de qualidade e de acordo com a Susep. Além do mais, preferencialmente, eles devem pagar uma boa comissão.
Procurando com calma, é possível encontrar produtos que se encaixem nessa categoria. Um exemplo é oferecido pela Ituran, em parceria com as seguradoras Mapfre, Cardiff, QBE, HDI e Liberty, o Ituran com Seguro. Arley Boullosa é o representante comercial do produto, e explica que ele foi pensado para que os corretores tivessem mais uma opção em seu portfólio. “O produto vem de encontro ao momento econômico do país. Temos 14 milhões de desempregados e 60 milhões de pessoas negativadas no SPC / Serasa, ele pode ser feito para quem tem restrições cadastrais e está negativado. Outro ponto importante é que, atualmente, a maioria das seguradoras não aceitam veículos com idade superior a 10 anos. O Ituran com Seguro aceita veículos com até 20 anos, podendo ser modificado, táxi ou Uber, sem analisar o perfil do segurado”.
Com um custo até 50% menor que o de um seguro tradicional, o Rastreador + Seguro da Ituran cobre perda total por furto ou roubo, com a possibilidade de coberturas adicionais de perda total por colisão ou RCF. Em um momento onde muitos corretores têm problema em seus cadastros com algumas seguradoras, o cadastro para oferecer o Ituran com Seguro é fácil e rápido.
Fernando Vieira, da Vieira Corretora de Seguros, conta como a inclusão do novo produto no seu portfólio fez com que fechasse mais negócios e melhorasse a retenção de clientes. “Estamos vendendo bem o Ituran com Seguro. Antes os clientes que não tinham condições de pagar por um seguro total eram perdidos e agora oferecemos, no final, o Ituran como alternativa. Isso tem nos garantido, além da comissão, que o cliente faça parte da nossa carteira. Tem nos ajudado nas vendas novas e também na retenção das renovações”.
Você tem recebido pedidos de cotações de clientes nos perfis que citamos acima? Tem dificuldade em fechar com eles com as coberturas tradicionais? Se respondeu sim, vale pensar seriamente em adicionar um produto como o da Ituran – ou qualquer outro que atenda às mesmas necessidades – à sua carteira de produtos. Adicionar, não substituir. A ideia é ter opções diferentes para atender as especificidades de cada cliente.
Para concluir, vale reforçar que em um momento onde as informações estão cada vez mais difundidas na internet e quase tudo pode ser feito online, sem interação humana, um dos maiores diferenciais de um corretor de seguros é fazer uma venda realmente consultiva. E esta exige que a necessidade do cliente seja compreendida e que a cobertura adequada seja oferecida a ele.